Что такое прямой маркетинг и как его организовать?
Прямой маркетинг – способ продажи товаров или услуг, при которой производитель (продавец) и покупатель или клиент взаимодействуют напрямую без каких-либо посредников. Это разновидность общения и/или продаж, характеризующаяся персонализаций и наличием тесной обратной связи. В отличие от других видов продаж при директ-маркетинге предложения делают не целевым группам, а конкретным людям, компаниям.
Рассмотрим подробнее, что такое прямой маркетинг, какие есть его виды и средства для достижения целей.
Цели и задачи
Основная цель – продажа товаров или услуг при прямом взаимодействии с покупателем. Задач же, которые стоят перед продавцом при прямом маркетинге может быть несколько:
- Привлечение внимания потенциального покупателя, удержание его внимания и стимуляция для осуществления первой продажи.
- Налаживание долгосрочных связей с клиентами, предоставление персональных предложений (скидки на день рождения, на каждый год сотрудничества и пр.).
- Исследование реакции клиента на товары, их ассортимент, цены, дополнительные услуги – т.е. маркетинговые исследования, но не группы, а отдельных людей, компаний.
- Повышение объема продаж, которые приходятся на каждого отдельного покупателя за счет увеличения суммы среднего чека и количества покупок.
- Рост лояльности в отношении бренда, продавца или компании, оказывающей услуги за счет персональных подарков, обзвона и при помощи других методов.
Виды
В зависимости от способа коммуникации с клиентом и задач различают следующие виды прямого маркетинга:
- Персональные продажи. Это когда продавец лично общается с клиентом – например, на складе, производстве или в фирменном магазине с целью непосредственной продажи или оказания услуг.
- Электронные продажи и интернет-маркетинг. Аналогичный предыдущему вариант, только коммуникация осуществляется в сети интернет. Примеры – сайт производителя товаров с возможностью онлайн заказа, интернет-магазин (интернет-маркетинг).
- Презентации. Проведение презентаций товаров для конкретного покупателя с целью вызова интереса к предложению продавца (производителя).
- E-mail и SMS рассылки. Следует учитывать, что подразумеваются директ-рассылки, т.е. персональные письма – например, e-mail на имя директора компании с целью предложения качественной офисной мебели от производителя.
- Телемаркетинг и телефонный маркетинг. Это продажи по телефону, направленные на конкретных абонентов с учетом их интересов, запросов, ранее приобретенных товаров или услуг. Т.е. «холодные» звонки по группам сюда не относятся.
В отдельный вид можно выделить рассылку каталогов, образцов, направленную на привлечение новых покупателей или удержание уже действующих клиентов.
Основные свойства прямого маркетинга
Если рассматривать свойства прямых продаж, то следует отметить следующее:
- Персонализация – адресные запросы, обращение к каждому клиенту с учетом его интересов, предпочтений, предложения, направленные на снятие возражений покупателя, а не общие фразы, рассылки, звонки.
- Прямая коммуникация между продавцом и покупателем – например, покупка кофе определенного бренда в сети супермаркетов не является прямой продажей по отношению «производитель-конечный покупатель», а непосредственный заказ с завода или в фирменном магазине будет считаться таковым.
- Простой способ оценки эффективности взаимодействия – поскольку коммуникация между покупателем и продавцом осуществляется напрямую, то очень легко измерить эффект от взаимоотношений (покупка, заказ услуг, заинтересованность в каталогах и т.д.).
Средства прямых продаж
Главные средства прямого маркетинга – это:
- Личное общение в салоне, офисе, магазине, складе и т.д. Производитель (продавец) и покупатель встречаются лично. Идеальный вариант взаимодействия, поскольку можно презентовать товар, увидеть реакцию и сделать соответствующие персональные предложения для конкретного человека для совершения сделки.
- Телефонное общение. Персональный обзвон действующих или потенциальных клиентов, выяснение интересов, повышение лояльности, телефонные продажи. С задачей телемаркетинга могут справиться профессиональные операторы колл-центра или специально обученные сотрудники.
- E-mail и SMS-рассылки. Самый дешевый способ взаимодействия, но при этом не всегда эффективный, поскольку вы не сможете учесть реакцию получателя сообщений. Нередко персональные электронные письма остаются без ответа, если что-то в вашем предложении клиенту не показалось привлекательным.
Понятно, что прямой маркетинг – это личное взаимодействие, а потому стоимость такого контакта намного выше, чем при иных видах продаж. Персональные продажи всегда эффективнее работы с группами клиентов, поскольку вы знаете предпочтения конкретного человека и можете сделать ему индивидуальное предложение.
Стоит отметить, что термин «прямой маркетинг» или direct marketing не является относительно новым – впервые он стал использоваться в США в 1967 году. Сегодня наиболее оптимальным вариантом взаимодействия с покупателем является персональная e-mail рассылка и телемаркетинг. Доверить такую работу можно собственным сотрудникам, но лучше всего обращаться в профессиональный контакт-центр и заключать договор на аутсорсинг необходимых услуг («горячая линия», исходящие звонки, колл-центр на входящие вызовы и т.д.).
Просмотров:
730Поделиться:Похожие статьи:
Как сделать телефонный опрос эффективным?
Телефонные опросы могут стать мощным инструментом в бизнесе, если их правильно использовать и грамотно организовывать. Качественный опрос позволит эффективно решить поставленную задачу без заметных финансовых затрат.Просмотров: 599
Что такое автоматическое распределение вызовов (ACD)?
При звонке в компанию нередко абонент слышит сначала не ответ оператора, а приветственное звуковое сообщение, записанное заранее.Просмотров: 347
Просмотров: 554
Получите консультацию бесплатно!
Свяжитесь с нами.