Особенности и основные отличия холодного и горячего обзвона
Основные инструменты телемаркетинга или продаж по телефону – «холодные» и «горячие» звонки. С помощью обзвона оператор колл-центра может решить сразу несколько задач – рекламирование продукции, информирование, сбор маркетинговой информации по потенциальным клиентам и, конечно, прямые продажи товаров или услуг. Узнаем подробнее, для каких задач используются «холодные» и «горячие» звонки, в чем заключается их отличия.
«Холодные» звонки
Обзвон в данном случае осуществляется по абонентам, которые не знакомы с вашей продукцией или услугами – т.е. по физическим или юридическим лицам, ранее к вам не обращавшимся. Это наиболее сложный способ телефонных продаж, поскольку далеко не каждый человек будет заинтересован в предложении и захочет совершить нужное вам действие. Более того, оператора ожидает так называемый «холодный» прием, поэтому часто разговор заканчивается еще до формирования торгового предложения. Впрочем, из-за большого количества звонков высока вероятность, что кто-то окажется заинтересованным в ваших товарах или услугах, а это будет новый действующий клиент и повышение уровня продаж.
К другим задачам «холодного» обзвона относятся:
- Презентация или рекламирование товаров или услуг.
- Сбор данных об абонентах – покупательская способность, заинтересованность в определенных товарах, брендах и пр.
- Анкетирование абонентов для последующего формирования торгового предложения по более узкой аудитории.
«Холодный» обзвон включает в себя несколько основных этапов:
- Подготовка и начало разговора. Перед непосредственным звонком формируется база с учетом определенных параметров (пол, возраст и пр.), разрабатывается сценарий общения. Далее выполняется обзвон с приветствием, но, в отличие от «горячих» звонков, здесь, как правило, осуществляется общее общение без обращения по ФИО, имени или имени отчеству.
- Обсуждение «проблем» клиента. Каждое коммерческое предложение или УТП строится с учетом возможных проблем абонента, которые вы готовы для него решить. В «холодных» звонках оператору важно сразу же выявить проблемы, чтобы максимально эффективно сформировать предложение.
- Уникальное торговое предложение. После уточняющих вопросов оператор call-центра формирует УТП с учетом потребностей абонента, его финансовых возможностей и заинтересованности в конкретном продукте.
- Преимущества и снятие возражений. Далее при общении с потенциальным клиентом необходимо провести презентацию компании, её особенностей и выгод, которые получит человек, а также снять возможные возражения, возникающие у покупателя по отношению к вашим товарам или услугам.
- Подведение к принятию решения. Успешный «холодный» звонок – это либо покупка товара, услуги, либо заинтересованность потенциального клиента в отношении вашей компании.
«Горячий» обзвон
При «горячих» исходящих вызовах оператор уже знает, что абонент заинтересован в предложении, и единственная, и основная задача таких звонков – завершение сделки. К примерам можно отнести следующее:
- Обратный вызов с сайта, когда человек сформировал заказ, и хочет его подтвердить.
- Уточнение данных по наличию товара, способу доставки.
- Входящие вызовы, когда клиенты не могут или не хотят оформлять заказ онлайн.
- Запись на прием к врачу, массажисту и прочим профильным специалистам по телефону.
- Обращение в таксомоторную службу и пр.
Понятно, что при «горячем» обзвоне оператору колл-центра намного проще общаться с клиентом, а, следовательно, совершить ошибки в телефонном общении, и потерять покупателя гораздо сложнее. Но стоит учитывать и опыт, профессионализм сотрудников, их умения и знания по товару, услуге, в маркетинге, рекламе, психологии покупателя. Поэтому доверять как «холодные», так и «горячие» звонки лучше профессионалам из специализированного колл-центра или контакт-центра.
Просмотров:
746Поделиться:Похожие статьи:
Как правильно продавать по телефону
Продажи – это ключевой навык, который стоит освоить для того, чтобы достигать высоких результатов в бизнесе.Просмотров: 480
Сбор и оптимизация клиентской базы
Повышение продаж, поиск новых клиентов, уведомление покупателей о мероприятиях, акциях – некоторые из случаев, когда оператору контакт-центра необходимо работать с подготовленной клиентской базой.Просмотров: 512
14 способов увеличить продажи в бизнесе
Повышение продаж товаров и услуг – достаточно сложная задача, хотя и существует достаточно много способов достичь желаемого.Просмотров: 516
Получите консультацию бесплатно!
Свяжитесь с нами.